se requiere un aumento en el esfuerzo de ventas. WebTerritorio de ventas: Área geográfica que contiene cuentas de clientes que son asignadas a cada vendedor. Problemas administrativos del método de pago de una comisión Answer the following questions by selecting the correct phrase in bold. Este problema ocurre, por lo común, cuando los territorios se dividen y puede causar, una considerable candad de fricciones en la fuerza de ventas, Impacto de la revisión de territorios sobre el personal de ventas, A los vendedores les desagrada el cambio, debido a la incerdumbre que lo acompaña. ¿Dónde debe realizarse la formación? UD1. 2.5. Es posible planear y regular sus viajes. ¿Qué errores debe evitar el vendedor durante la demostración? 3.2.1 Territorios Reales ... 3.2.2 Territorios Pensados ... territorios. 2.1. En la última fase, debe verificar cuidadosamente la implementación factible de todo el plan, de modo que el resultado mejore las ventas del producto según las expectativas. Contenido de la formación Referencias e informes de créditos Determinación del presupuesto de ventas La planificación de la venta. Grabó 3 álbumes antes de que su disolución tuviera lugar en 2004. Introducción a la valoración del rendimiento del equipo de ventas mensual o trimestral. Planes basados exclusivamente en la percepción de una comisión fija T1 abrió sus puertas el 6 de abril de 2004.La antigua Terminal 1, que fue cerrada simultáneamente, fue demolida para hacer espacio adicional a nuevas puertas en la Sala E. La Sala F en la Terminal 1, que tiene un final ampliado llamado " … 3.2. El alumno, al finalizar con éxito el programa, recibirá la doble certificación de FIDE y de CEUPE, con opción a triple certificación de universidades e instituciones académicas nacionales e internacionales que nos respaldan a través de su aval académico. Aunque este proyecto es todavía pequeño, probablemente tendrá un rápido crecimiento. Cuentas nuevas potenciales. los problemas y la actividad de la competencia . Los agentes que venden aparatos para el hogar, automóviles, seguros de vida, inversiones y otros productos al cliente a comisión no suelen estar circunscritos a territorios de ventas. Sin embargo, se recomienda que se apeguen a su plan de acción tanto como sea posible para obtener los resultados deseados. 4.4. para investigar las causas. Otras firmas diseñan sus territorios para adaptar productos o líneas de productos.. ellas representan el soporte principal de la empresa . los métodos de creación de rutas que permiten la participación de los vendedores tienden a tener mas éxito que aquellos impuestos por los gerentes de ventas.puede utilizarse el patrono de cruces de trébol con cuatro o mas secuencias circulares adyacentes que se pueden aportar la secuencia de intensidad sin sacrificar el aspecto económico.Los principios apropiados para conectar en el mapa la localización de los clientes en un plan de rutas son obvios . 4.1. … También deben considerarse los nuevos potenciales de negocios. 2.4. Ventajas de una buena demarcación de territorios. el gerente del territorio que las tenia a su cargo temerá por la reducción de sus ingresos .Los clientes principales se excluyen en la asignación de territorios y se les atiende de manera directa desde la casa matriz . ventas reconoce que se necesita hacer algunas correcciones al territorio. los territorios de venta hacen que esta meta se pueda alcanzar porque la reducen a proporciones razonables.Diseño de un Territorio de Venta El diseño de un territorio de venta implica dividir la base de clientes de una firma de manera que vendedores específicos puedan atender bien las cuentas . Establecimiento de un territorio básico … Course Hero is not sponsored or endorsed by any college or university. la base de cuentas de la empresa se fragmentará. Match case Limit results 1 per page. 4.3. El estudio cuidadoso de la base de datos de un territorio permite que el representante de ventas pase a la siguiente etapa de la fase de planeacion: establecimiento de objetivos. Síntesis del capítulo 4. WebPor consiguiente, los planes tácticos de ventas están sujetos a revisión y modificación sobre una base trimestral. Siempre que se realicen revisiones de territorios . Introducción a la organización del equipo de ventas usurpación de territorios entré otros. lo mejor es dejar la plantación del territorio al gerente del mismo. Muchos routers son inalámbricos, lo que te permite crear fácilmente una red inalámbrica. las cuales se hallan dispuestas en forma descendentes a partir de los objetivos corporativos. un vendedor también puede simplemente frustarce debido al desafió inapropiado que presenta un territorio en especifico . Se requiere un mecanismo de retroalimentación para garantizar el cumplimiento. y deberán investigarse las razones de las posibles diferencias para ajustar la programación futura. Comparación del rendimiento con las normas establecidas (paso 4) 7.5. Asignar personal de venta a los territorios. El acceso telefónico utiliza un módem telefónico, el servicio de DSL utiliza un módem DSL, la conexión por cable utiliza un módem por cable y el servicio de satélite utiliza un adaptador de satélite. La mejor conocida de esta clasificación distinguen entre las cuentas A. Las cuentas B son negocios sólidos y firmes.Por ejemplo una firma puede dar a cada gerente de territorio 200 cuentas para atender . 1.3. Análisis de la valoración con el vendedor (Paso 5) los agentes de ventas deben visitar a sus compradores con cierta regularidad. Si la empresa no contrata personal de ventas adicional, la fuerza, de ventas probablemente sólo cubrirá el territorio en forma superficial, no intensa. Derivación del factor de mercado La tercera serie de factores relacionados con los territorios es en particular de interés para la gerencia de ventas. Post on 23-Jan-2016. el tiempo de viaje entre los domicilios de los clientes puede ser estable a menos que surjan algunos casos como la intensidad del trafico en una hora determinada o inconvenientes viales. Capacidades ante la venta observamos que existen medidas adecuadas para solucionar los diversos problemas que se presenten. WebEn esta Unidad se analizarán los elementos principales que conforman las últimas dos etapas del proceso de administración de ventas: a) la direccióny b) el control de la fuerza de ventas. los vendedores primeros deben ser planificadores .con frecuencia aplican en términos especiales de precios .los limites geográficos fijos son típicos de las ventas de cigarrillos y otros productos de abarrotes .El otro extremo lo representan las firmas de alta tecnologías . • Es posible valorar más exactamente el mercado potencial, el número de establecimientos comerciales, la cantidad de publicidad que se necesita, y la intensidad que se necesita, y la intensidad de competencia, factores que. También es importante que analice todas las debilidades asociadas con sus productos, para que en el futuro no afecten las ventas. Análisis Carga de cuenta Potenciales de cuentas Control Necesidades de servicio Cuotas Procedimiento de informe Repaso y revisión Objetivos . Un buen vendedor puede transmitir sus pensamientos de forma clara y concisa. Desde 1995 hasta 2012, Creed vendió cerca de 28 millones de copias en los Estados Unidos y 53 millones en todo el mundo, y el álbum Human Clay ha sido certificado once veces platino en los Estados … Web15 ejemplos de indicadores de ventas para gerentes. Territorios Reales, Territorios Pensados, territorios Posibles. Enviado por Irenne • 4 de Junio de 2012 • 1.567 Palabras (7 Páginas) • 1.456 Visitas. entrenar al personal en productos y demás. Estimación de los potenciales de mercado y de ventas Para obtener números de ventas exitosos, es necesario implementar algunos planes de acción de alto apalancamiento. B.Y ahora? a menos que entiendan que sus territorios de venta son grupos de clientes y no áreas geográficas. La plataforma virtual de FIDE es muy intuitiva y muy amigable. las cuentas especiales como pudimos ver son cuentas de altísima estima para la empresa (clientes importantes o principales) y las cuentas directas son los clientes mas comunes que son atendidos por los ejecutivos de venta . Continue Reading. deben decidir cual es el método de administración mas apropiado para que los vendedores trabajen mejor. Propósito. ¿Qué son los territorios de ventas? El plan mas cuidadosamente diseñado puede enfrentar problemas cuando se lleva a la practica .quienes requieren asesoría altamente especializada .La gerencia de ventas debe detectar a tiempo estos problemas y superarlos antes de que se agraven .a continuación se presentan una serie de problemas típicos que pueden surgir y su posterior solución: Problema Solución Cubrimiento inadecuado dividir los territorios Tamaño inadecuado Agrandar los territorios Revisión Preparar los vendedores Cuentas que cambian Revisar los territorios Cuentas directas Aclarar al contratar un vendedor Apoyo inadecuado Asesorar los vendedores Usurpación del territorio Eliminar esa practica Variación del costo de venta Revisar las cifras de costo cambios frecuentes del personal Corregir las causas La mas grave y frecuente dificultad que causa el diseño de un territorio es el cubrimiento inadecuado .por lo tanto .seria temerario restringir en cualquier clase de limitaciones de territorio a cualquier tipo de vendedor especialista que puede encargarse de estas cuentas con eficiencia. Una de las ventajas de cursar el programa, es que se ajusta a las características y necesidades de cada alumno/a, combinando las metodologías de enseñanza programada y de trabajo autónomo con el asesoramiento del equipo docente y mediante el uso de las nuevas tecnologías de la información y comunicación, creando así, un entorno de aprendizaje activo, próximo y colaborativo en el Campus Virtual. ¿Cuáles son las áreas en las que el producto necesita más mejoras, si las hay? Looks like you’ve clipped this slide to already. Importancia de un buen programa de selección 1. 2.5. objetivos del Territorio de Ventas: - Cobertura de mercado - Mantener … Es el paso más crucial para impulsar las ventas de una empresa en el menor tiempo posible. conformado según la dificultad de cubrimiento. El método de rompimiento va en la dirección opuesta . Por ejemplo, un territorio puede ser demasiado pequeño para que un, vendedor obtenga un ingreso adecuado. Las revisiones relacionada con el vendedor pueden surgir por cambios físicos o psicológicos.De manera similar .las cuentas especiales abren y cierran sus instalaciones .Cualquiera de estas situaciones puede exigir una reasignación del territorio.permiten que la gerencia ejerza un control efectivo sobre el esfuerzo que se realiza. En la fase de implementación del ciclo. Con frecuencia enfrentan una dispersión de las cuentas relacionadas con esta clase de tecnologías. El establecimiento de territorios geográficos.la etapa de desarrollo alcanzada por un mercado particular . (Remember to use correct capitalization in your answers.) 3.1. .Por todas estas circunstancias .La compañía no desarrolla todo el potencial de ventas porque sus gerentes de territorio no pueden atender todas las cuentas con la frecuencia requerida . desde estructuras geográficas rígidas hasta situaciones que descartan por completo los factores geográficos .pues son responsables de planear las actividades de su territorio: “La plantación del territorio se ha descrito como un curso predeterminado de acción que implica establecer objetivos “ .son aquellas que atiende el ejecutivo o el personal de la casa matriz . Algunas de las preguntas importantes que se hacen en esta fase son: ¿Cuáles son los factores importantes del mercado en los que debe centrarse? . Estas rutas individuales representan una lista semanal de llamadas que deberá efectuarse . el cambio frecuente de territorio rompe con la firmeza de las relaciones con el cliente desmoraliza a la fuerza de venta y el volumen de ventas .claves en las principales cuentas. 1. la gerencia tiene que calcular el potencial de ventas de toda la compañía. las nuevas metas de negocios deben formar parte del plan de cada . El primer aspecto deben ser las metas de volumen de ventas y participación en el mercado del territorio. ¿Qué materiales de apoyo puede utilizar un vendedor para reforzar una demostración? 6.1. UD8. 2.4. Integrar a los nuevos vendedores en la empresa mediante la socialización y la formación en aquellas materias que lo requieran. Año (1996) William J.a. Ventajas de una buena demarcación de territorios. proyéctalas deacuerdo con ello.A continuación se establece una cifra media de ventas por vendedor . B y C (grande. ¿Cuáles son algunos pasos que se pueden tomar para generar leads? WebCon una demarcación ordenada de los territorios de ventas, la gerencia puede: • Pedir a sus agentes responsabilidades por las ventas y servicios a determinados clientes y prospectos … Por ejemplo, si la causa, es el plan de compensación o el programa de capacitación, entonces sería un error revisar los, Señales que indican la necesidad de revisiones territoriales, para cubrir el mercado de forma adecuada. su uso depende de la disponibilidad de datos adecuados de costos .El método de arriba-abajo permite que los nuevos miembros de la organización trabajen en sus caminos de asenso o para reemplazar a miembros mayores en fases de retiro . esta distribución puede hacerse mediante diversos métodos de localización.….. el servicio especial para ambos tipos de cuentas puede causar resentimiento entre los miembros regulares de la fuerza de venta .cualquier variación posible en la practica. se ven involucrados en el proceso. .Los territorios de alto potencial se caracterizan por costos de ventas relativamente bajos. Stanton Richard H. BusKirk. 8.1. Form sentences with the words provided to, Roberto wants to get to know Nancy and wants you to find out when she is available to go out with him. Importancia de un buen programa de selección, 6.2. Además, debe ser detallado; por productos, por áreas de comercialización. Para crear una fórmula ganadora de asignación del territorio de ventas apropiado, debe adherirse cuidadosamente a las reglas del mercado. 1. Razones y No Razones Para Establecer Territorios De Ventas: La razón fundamental es o Para mejorar la cobertura del mercado. It appears that you have an ad-blocker running. 9.2. Desarrollar cada una de las fases de la venta de manera correcta, de manera que se alcance un cierre satisfactorio. Germánico Julio César (en latín, Germanicus Iulius Caesar, 24 de mayo del 15 a. C. - 10 de octubre del 19 d. C.) fue un popular y prominente general romano, conocido por sus campañas en Germania.Hijo de Druso el Mayor y Antonia la Menor, Germánico nació en una rama influente de la patricia gens Claudia.El agnomen Germánico fue añadido a su nombre completo en 9 a. C. … Esta constituida por cuatro componentes: análisis. WebRevisión de los territorios de venta Revisión, mejoras, optimización, crecimiento, contrataciones etc. Dos factores fundamentales pueden provocar que, con cuidado. Principios para formar territorios de ventas. Usando un proceso … Las visitas a la casa matriz para alentar al grupo y obviar cualquier problema de comunicación son herramientas útiles y poco costosas para lograr una administración de ventas efectivas. Después de diseñar un producto y lanzarlo al mercado, a veces se observa que las personas no lo aprecian y los volúmenes de ventas no son tan altos. El proceso de venta Terminales. Algunas preguntas importantes formuladas en esta etapa incluyen: ¿Ha involucrado a su gerencia, miembros del equipo y otros socios también? Creed es una banda estadounidense de rock formada en 1994 en Tallahassee, Florida. Toma de corriente: Aquí es donde debes conectar el cable de alimentación a la computadora. Requisitos de admisión (Formato digital): Aprendí muchísimo. 1.4. WebDesarrollo Del Territorio De Ventas Y Administracion Del Tiempo. 0 … la administración del territorio exige emplear el tiempo de la mejor manera . costos y utilidades asociados con diferentes niveles de entrada.el resultado es el numero de territorios que deben conformarse .producto.Con este método se crean territorios adicionales en cuanto las ganancias marginales excedan el costo del servicios sin embargo.Comienza con el pronóstico de ventas totales para toda la compañía. Entre las razones relacionadas con el cliente para la revisión de un territorio están los cambios del negocio del cliente. Fundación la Salle de Ciencias Naturales. Territorios se refiere a cinco amigos que regresan de … Please fill this form, we will try to respond as soon as possible. potencial. Modem Una vez que tengas tu computadora, realmente no necesitas mucho hardware adicional para conectarte a Internet. Cuando se divide un territorio.Los costos de viajes excesivos también pueden ser un síntoma del error en la relimitación de los territorios.Ciertas diferencias en los potenciales de un territorio pueden ser intencionales e incluso benéficas.Esto puede solucionarse mediante la reasignación del territorio. 7.3. (6 puntos) 1. 6.1. Los territorios deben estar divididos en subterritorios. como las rutas de un conductor / distribuidor de las industrias de tabacos y productos de las panaderías . Signos que Justifican una Corrección Territorial Si una empresa crece, por lo general necesita una fuerza de ventas mayor para cubrir el mercado en forma adecuada. Este esquema de trabajo para el seguimiento del plan táctico de ventas y del respectivo presupuesto, es lo que se ha denominado Presupuesto Continuo. Análisis de costes y rentabilidad de marketing Tweet. Planes combinados 3.2. Casa céntrica en venta en Riudoms (Tarragona). Si se establece un numero insuficiente no se alcanzara el potencial de ventas de la firma por falta de cubrimientos. Experiencia en ventas y negociaciones con clientes REQUISITOS Licenciatura terminada Experiência mínima de 4 años en un puesto similar, en empresas de consumo masivo Disponibilidad para trabajar de lunes a sábado. Organizar correctamente un equipo de ventas. 8.2. No obstante. capacidad de comunicación y administración eficiente del tiempo. Cambios en el tamaño de la fuerza … WebComo diseñar los territorios de ventas. Directrices para la elaboración de previsiones, 3. El adjetivo de cubrimiento se relaciona con el potencial del territorio.Altos niveles de insatisfacción y frustración llevan a los gerentes de territorios a buscar empleos mas satisfactorios en otros lugares. La creación de rutas desde la casa matriz es típica y propia de categorías de productos que requieran el servicio regular de gran números de cuentas con frecuencias idénticas .Las distancias de viaje entre llamadas deben redusirce y deben evitarse regresar por la misma ruta o desplazarse de manera desordenada en diferentes direcciones . 2.2. 3. El perfil del vendedor WebTerritorio de ventas: Un área geográfica específica que contiene a clientes actuales y potenciales y que se asigna a un vendedor particular. Los territorios de potencial limitados pueden utilizarse como terrenos de entrenamiento para vendedores nuevos o como escenario con menos exigencias para vendedores experimentados. con lo cual la empresa se deteriora porque queda amenazada la continuidad del cubrimiento. se obtendrían los mejores resultados de los vendedores y el procedimiento es relativamente simple.el tipo de competencia que encara la compañía . Algunas compañías tratan de alcanzar esa igualdad mediante la asignación de un numero finito de cuentas y el establecimiento de la frecuencia de las llamadas .mientras que su colega urbano puede hacer de diez a quince llamadas por día . 9. Volumen de ventas por región. 4.2. en las compañías de alta tecnología. Una vez que se han establecido los territorios o se han revisado para ajustarlos a las nesecidades del momento y se han asignado todos los miembros de la fuerza de venta existente.De ese modo se descubre las diferencias entre los reuntados planeados y los reales. Proceso de creación de un equipo de ventas, 6.3. Click to reveal WebDescripción: territorio de ventas... DOWNLOAD PDF . esto puede lograrse mediante la redistribución de las cuentas hasta que se alcance el punto optimo . los reclamos del gerente anterior o de los contactos de las cuentas pueden llevar a que la gerencia de ventas haga execciones y permita que el gerente en mención.El problema opuesto surge cuando los territorios no presentan un potencial ni un desafió adecuado . Socialización En este proceso hay tres elementos clave: personal, materiales y dinero. luego. Los representantes de ventas no toman estas decisiones asilados del resto de la compañía. Planes basados exclusivamente en la percepción de un salario cada secuencia de llamadas comienza en el extremo exterior de una línea y el vendedor trabaja hacia atrás de ese punto en forma de zigzag. lunes 09 de enero de 2023 | 1:00hs. El diseño deficiente de los territorios tiene graves percusiones. 2.4. falta de control sobre las ventas y descenso de la moral.Sin embargo . los territorios con potencial desigual se asignan de a cuerdo con las habilidades que se perciben entre el diferente personal de ventas en general . ventas. Factores que provocan corregir territorios establecidos. mediana. Determinados cambios circunstanciales pueden, territorio de ventas. • Es posible planear y regular sus viajes. Otros factores que afectan la configuración del territorio y su tamaño son las habilidades de ventas y la organización de los representantes de ventas . Soiro (Ventas) Novena Edicion Editorial: Ramos s. .Editorial: Marta Edana Suárez. ya que todo lo que sucede en el territorio de un individuo es un reflejo del mismo. incluyen la introducción de nuevas líneas de productos con cuentas establecidas y la conservación de clientes potenciales especiales en compradores. La autoimagen los cuales pueden ser geográficos o tecnológicos en su naturaleza o estar relacionado con la pilórica de productos de la firma .sin embargo .los mercados son dinámicos y las condiciones cambian .Las relaciones sociales o la amistada personal se utilizan con frecuencia como la base de ventas en el campo de los servicio financieros.
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