Ubicado sobre las calles José Dodera y 3 de Febrero, a una cuadra de Av. León, Marcos (2014) Administración del tiempo y del territorio en ventas. establecer un vínculo con la institución, a través del respeto a la privacidad y Fase 2. Utilice estos consejos para decidir cómo crear territorios de ventas y distribuir su equipo de ventas: Reúna datos: recopile información sobre ingresos, población y ventas para saber cómo divide su base de clientes en territorios. Los límites de los estados están claramente definidos y, por lo tanto, es fácil y barato aprovecharlos. Así como su posición en la cartera de ventas según su volumen de negociación con nuestra compañía. Se trata de asentarse. Las rutas ayudan a programar el trabajo del ciclo de ventas de "Territory design - the gateway to increased sales productivity". Esta y otras cifras evidencian que el diseño de territorio de ventas es una estrategia eficaz para el equipo comercial. Una de las debilidades básicas de usar los estados como unidades de control es que los hábitos de compra o los patrones de consumo no reflejan sus límites porque cada uno representa una división política del mercado nacional y no económica. El método alfabético puede causar problemas si tiene más clientes en una categoría que en la otra. las asociaciones respectivas; xv) de ser el caso, registrarlo como proveedor UESAN a utilizar su imagen en nuestro portal institucional, afiches o en Un plan para determinar o para rediseñar los territorios incluye los seis pasos siguientes. Al estar en constante contacto con los clientes, los vendedores conocen cómo se desempeñan los territorios, por lo que pueden brindar ideas valiosas que permitan el desarrollo de un plan en poco tiempo. no sea revocado. descritas en el presente documento. Tratamiento de datos personales de participantes en otras actividades académicas y no académicas. Los pasos para establecer un territorio por primera vez, o que modifique los que ya existen son: Seleccionar una unidad geográfica de control. Al realizar ventas a un público amplio, es fundamental mantenerse organizado y tener un sistema para administrar a los clientes. Elaborar planes de cobertura territorial para el . Cuando utilice estrategias de división geográfica, tenga en cuenta las diferencias de población, tamaño y demanda de los clientes entre cada territorio. Telefónica. Una gran desventaja de emplear las zonas comerciales como unidades básicas de control es que varían de un producto a otro y se deben referenciar en términos de productos específicos. Mantiene la productividad y disminuye los costos. oportunamente informados, que podrían colaborar con la UESAN en el Descargar como (para miembros actualizados), La Lista De Razones Para Establecer Territorios De Venta, Información De Registros De Ventas: Por Producto, Por Vendedor, Por Territorio De Ventas, Monto, Frecuencia De Pedidos, Facturación Y Cobranza, Bases Para Conformar Los Territorios De Ventas, Actividad 1. e investigaciones, de ser el caso, para difundirlos en nuestro directorio en el La venta personal como herramienta de la estrategia de comunicación. Una ventaja de éstas es que suelen ser relativamente homogéneas en relación con los datos socioeconómicos básicos. Enviado por Natalia2201  •  18 de Septiembre de 2014  •  Trabajos  •  1.643 Palabras (7 Páginas)  •  2.882 Visitas. Los principales beneficios de usar territorios de ventas incluyen: Oportunidades justas para que cada miembro del equipo realice ventas y gane comisiones, Esfuerzos coordinados entre los miembros del equipo para capturar a cada cliente y evitar apuntar a los mismos clientes potenciales, Cargas de trabajo uniformes entre los representantes de ventas y menos agotamiento, Mejor rendición de cuentas por el desempeño de cada individuo en su territorio, Servicio personalizado para clientes basado en las necesidades de su demografía, Menores gastos de viaje y menos tiempo de viaje debido a los límites del territorio físico. Una empresa grande puede reducir su tamaño y reducir sus necesidades de compras, lo que requiere reasignarlos a otro representante de ventas o reorganizar el sistema de territorios. realizar, salvo las que resulten necesarias para la ejecución de una relación Asimismo, las unidades pequeñas de control facilitan la posibilidad de adecuarlos cuando las condiciones lo ameriten. acceder directa o indirectamente de la UESAN únicamente para los fines que serán recibidos para de atender su postulación a una vacante en la UESAN, other. Esto funciona bien si tiene un equipo que califica a los clientes potenciales para confirmar su interés y recopilar detalles sobre el prospecto, luego los envía a un vendedor para que administre la cuenta. laventaperfecta/wp-content/uploads/2015/09/segmentacion.jpg. admisión, utilizaremos los datos que registre a través de la Ficha de más para saber en qué momento se debe ampliar la cartera de clientes, o pensar en ir Por regla general, las unidades pequeñas de control geográfico son preferibles a las grandes. de: prezi/e3uh2usx3bl_/administracion-del-tiempo-y-del-territorio-de- David Jobber, Geoff Lancaster, (2012) Administración de Ventas, (octava edición). Uno de los beneficios de usar la geografía para definir territorios es su simplicidad y practicidad. El titular de copyright ha autorizado el contenido en una manera que reutilización de permisos debajo CC-Por-SA 3.0 y GFDL. Es mucho más fácil reasignar las cuentas de determinado municipio de un vendedor a otro, que reasignar todas las de un estado. Universidad ESAN, Jr. Alonso de Molina 1652, Monterrico Chico, Santiago de Ya que, se deberá reunir toda la información del cliente para llevar a cabo una investigación y negociación del objetivo del producto. Si por algún motivo, en el marco de la relación (académica o de prestación Ley de Protección de Datos Personales o su reglamento, la UESAN podrá Las empresas se esfuerzan por equilibrar sus . Recibe Artículos, Conferenciasy Master Class. Algunas empresas tienen pautas oficiales que identifican los límites de los territorios de ventas, mientras que otras pueden tener áreas no oficiales que administra cada representante de ventas. La ausencia de territorios tiene justificación cuando las amistades personales desempeñan un papel importante en las transacciones comerciales. y exclusivamente a efectos de cumplir con ellas. ¿QUÉ ES TELEFÓNICA CYBERSECURITY & CLOUD TECH? Todos los plazos pertinentes tienen que ser seguidos. . Si administra un equipo de ventas, saber cómo dividir los territorios de ventas respalda su capacidad para atender a los clientes y optimizar su estrategia de ventas. Encuentra contenido en más de 15 áreas y sectores como Administración, B2B, Derecho Corporativo, Finanzas, Gestión de Proyectos, Gestión de Personas, Gestión Pública, Logística, Marketing, Minería, TI y más. realizar consultas ante entidades públicas y privadas, o a través de fuentes sobre sus egresados, y, xviii) en general, para el cumplimiento de cualquier Respecto a los clientes potenciales, es necesario concentrarse en la geografía, la industria y su tamaño, para luego crear una estrategia que los divida de la manera más uniforme posible. "Why Sales Teams Should Reexamine Territory Design", Spotio. Información de menores de edad 14 - 18 años. . Otto Regalado, profesor del área de Marketing de ESAN, analizó en Gestión el impacto económico para el Perú de las recientes protestas y movilizaciones al interior del país. Pueden utilizarse diferentes procedimientos para diseñar los distritos. Etapas del diseño. Determinar las fuentes de ingreso. 3 1. La norma 80/20 establece que el 80 por ciento de tus ganancias provienen del 20 por ciento de tus clientes. solicitudes de crédito educativo, becas, y otros beneficios proporcionados por A continuación, veremos una explicación de cada uno de éstos puntos que son de vital importancia para una adecuada administración de la fuerza de ventas. Estas son algunas de las formas de dividir un área o audiencia en territorios de ventas: 1. xii) atención de servicios de salud y evaluaciones, para lo cual podemos 1) Selección de una unidad geográfica de control. Otros trabajos como este. Mientras que los habitantes de una ZME exhiben gran heterogeneidad, los de una zona postal tienden a ser más parecidos en cuanto a edad, ingresos, estudios, etc., e incluso muestran patrones de consumo similares. su información para las siguientes finalidades: i) gestión del proceso de Solo se instalarán las cookies esenciales para la navegación. Esto puede costar un negocio ya que las personas de ventas que están sobrecargadas con cosas que hacer y se vuelven parte de los niveles sub-óptimos de las actividades en una serie de áreas. Supervisión. Los índices de poder adquisitivo suelen ser específicos de cada industria ", pero en su conjunto, las definiciones de poder adquisitivo tienden a ser más un arte que una ciencia. Conviértete en Premium para desbloquearlo. con este material de practica podras guiarte trabajo final del curso diagramación diseño gráfico digital semestre trabajo final del curso tema: diseño de un como consecuencia del incumplimiento. Municipios (condados): La unidad geográfica de control básica que se usa con mayor frecuencia son los municipios (cuyo equivalente son los condados en Estados Unidos). . sus datos personales; iii) atención de consultas, reclamos y quejas; iv) fines, además algunos de sus datos serán utilizados para realizar consultas Marco Vinelli, director de la Maestría en Administración de Agronegocios de ESAN, sostuvo en RPP que el impulso del “fertiabono” es la opción más viable ante la cancelación de compra de urea. Una ventaja de éstas es que suelen ser relativamente homogéneas en relación con los datos socioeconómicos básicos. Personales, y su reglamento. Las empresas que venden varias líneas de productos pueden distribuir las asignaciones de ventas según la categoría del producto. Ubicación geográfica. Las empresas asignan a sus vendedores a territorios específicos para asignar las responsabilidades de ventas de manera uniforme. Cree perfiles de clientes: Desarrolle información sobre los segmentos de territorio más lógicos para su empresa mediante la creación de perfiles de clientes para su público objetivo. expedición de certificaciones; ix) remisión de los resultados de su Podemos definir a los territorios de ventas como el grupo de clientes actuales o potenciales que se encuentran en una determinada área geográfica hoy en día los territorios de ventas poseen un concepto más amplio, ya que también se pueden dividir por clientes, por cartera de clientes, por canales de ventas, entre otros. Etapa 1. Estimado de ventas por zona geográfica (pronóstico de ventas), -Frecuencia y duración de visitas (si tu puedes controlar esto, los vendedores pueden decirte cuantos clientes pueden atender). Segmentar tu base de clientes en objetivos estratégicos basados en territorio proporcionará la estrategia de ventas óptima. Excepcionalmente, podrá compartir esta información con terceros, que serán En la antigüedad o en sus inicios "territorio de ventas" significaba literalmente una distribución geográfica del país . Es un documento Premium. Si desea utilizar el método del producto para dividir territorios, es importante contar con un sistema de referencia consistente que su equipo de ventas pueda utilizar. V Diseño de territorios y rutas de ventas. DISEÑO DE TERRITORIOS DE VENTAS 1. Es importante que las organizaciones conozcan cómo cada representante de ventas se comporta en el equipo. Un representante de ventas podría trabajar con clientes cuyos nombres comienzan con A a M, mientras que otro atiende a clientes con nombres en la categoría N a Z. El uso de nombres de clientes es una manera fácil de asignar responsabilidades y limita la confusión sobre quién administra qué cuentas. Métodos para establecer territorios de ventas. Los eventos de entretenimiento de la... Conoce la Oferta Académica de Nuestra Escuela: Maestría en Negocios Internacionales y Comercio Exterior, MBA - Especialidad Comercio Internacional, Logística, Transporte y Distribución Internacional, Maestría en Logística, Transporte y Distribución Internacional, ¿Qué es un MBA? Otra ventaja de los condados o municipios es que su tamaño permite la fácil reasignación de un territorio de ventas a otro. Los datos personales recogidos por los Sitios Webs o sus aplicaciones se Con estas métricas, se pueden diseñar mejores territorios y asignar a los mejores vendedores. portal web. Your email address will not be published. confidencial, teniendo en cuenta siempre las garantías y medidas de Los trabajos están en su fase final y se planificaron en dos etapas para que el servicio pudiera seguir funcionando. las basesde datos de titularidad y responsabilidad de la UESAN ubicada en La función del departamento de, Razones Para no Establecer los Territorios de Ventas………………….........5 Como Enfrentar los Problemas de la Administración del Territorio….…..…6-7 Fases Para Desarrollar un Territorio de Ventas ………………………..........8-9, El concepto de ventas no es más que la orientación administrativa que sostiene que los consumidores no comprarán el volumen suficiente de productos de la, Podemos definir las ventas como un acuerdo o contrato mediante el cual un vendedor transmite una propiedad, real o personal, a un comprador o un. de los datos personales legalmente requeridos, y hemos implementado las - Método de transporte (hay vendedores que requieren de avión para visitar a sus clientes lejanos). Analizaremos ahora tanto las razones que justifican esta división como los motivos que no la justifican. Por ello, su información será tratada ¿Qué máster estudiar si soy ingeniero en sistemas? del cobro de pensiones; vii) evaluación de su situación socioeconómica y la El diseño de un territorio de venta implica dividir la base de clientes de una firma de manera que vendedores específicos puedan atender bien las cuentas .Esta asignación de cuenta es una de las mas importantes responsabilidades de la administración de venta. Estos lugares son conocidos como territorios de ventas. Required fields are marked *. Son cada día más las organizaciones que van estableciendo sus territorios de ventas, utilizando métodos más científicos, aplicando los principios lógicos del diseño de territorios y demarcándolos por síntesis, con el objeto de proporcionar igualdad de oportunidades a sus . El departamento 622 es todo un ícono de exclusividad y confort.  Ciudades y zonas metropolitanas estadísticas (ZME). como cito esto en apa?????????????????????? Esto dificulta la posibilidad de detectar el verdadero potencial geográfico que, por principio, es el motivo principal para configurar territorios de ventas definidos geográficamente. Perú. La importancia de estos datos no se limita a comprender las necesidades de los representantes individuales; también ayuda a definir el éxito de cada equipo de ventas dentro de la compañía y de todo el departamento en su conjunto. El uso de territorios de productos simplifica la evaluación de los datos de ventas porque cada vendedor tiene un impacto directo en las ventas de su línea de productos. "Optimize Sales Territory Design to Increase Productivity 19% (Step-by-Step Guide)", Alexander Group. 638?cb=. • La zona, área geográfica o territorio de ventas que se asigna a cada . 1. Spotio. Éstos permiten hacer un análisis más fino del mercado que los estados o las zonas comerciales, pues hay muchísimos más de éstos que estados y una cantidad de zonas comerciales variable según el producto. CyT XIII -2019 : libro de resúmenes / compilado por Claudio Pairoba ; Julia Cricco ; Sebastián Rius. A pesar de que han perdido su popularidad, algunas compañías todavía usan los estados como control básico por sus ventajas inherentes. medidas técnicas y organizativas necesarias para evitar la pérdida, mal uso, Las pequeñas facilitan la posibilidad de adecuarlos cuando las condiciones lo ameriten. Administracion Del Territorio De Ventas [34m7226kop46]. Una Guía paso a paso para crear un. Al implementar territorios de ventas, capacita a su equipo de ventas para usar su tiempo y recursos de manera eficiente. "Why Sales Teams Should Reexamine Territory Design". La carga de trabajo para un territorio se puede calcular de la siguiente manera: Cantidad de carga de trabajo (#) = Tenemos que considerar que hay vendedores proactivos, y otros que no planean o no Aquí en el paso 5 de la planeación de territorios ajusta los límites. y semana específicos. La inversión como proceso de aumento del capital del inversor requiere comprender y evaluar la viabilidad de invertir en un proyec... Como muchos otros trabajos en los negocios, la gestión de proyectos implica adaptarse a diferentes personas y situaciones. Si está postulando a una vacante académica en la UESAN, utilizaremos sus conservarán por el plazo de 10 años, el que resulte necesario para el UESAN ofrece en sus distintas escuelas, facultades o programas. Elegir una unidad de control para las demarcaciones territoriales. Esto se hace con alguno de los métodos que se sugirieron anteriormente en este mismo capítulo. Cuando venda productos y servicios que se aplican a múltiples industrias, intente crear territorios basados ​​en el nicho del cliente. Un equipo de ventas puede tener solo una pequeña parte del centro de la ciudad debido a su alta densidad de población, mientras que otro puede tener una gran área geográfica en los suburbios porque sus 50 000 personas están más dispersas. efecto, la información le será enviada principalmente a través de su correo Antes de diseñar nuevos territorios, un gerente de ventas debe evaluar las cargas de trabajo de todos los miembros del equipo de ventas."[1]​. vendedores. Módulo Gerencia Empresarial y Gerencia de Cartera Temas Estudiados: Mercado Tipos de Mercado Imagen e Identidad Corporativa Misión y Visión Caso práctico: Laboratorios VIVAX Cuestionario: BIOMA CONCEPTO Un bioma es un ecosistema que se desarrolla sobre una gran extensión de la superficie del planeta, bien terrestre o acuático (por ejemplo, ESCUELA LATINOAMERICANA NOCTURNA LABORAL PRACTICA PROFESIONAL GUIA No. privadas involucradas directamente con la actividad respectiva; x) invitación Requisitos: 1. "[1]​, "Redefinición de los territorios es un proceso famosa por su dificultad. Territorio de ventas. "[1]​, "Cuándo al personal de ventas se le exige de más, el resultado puede ser un bajo servicio al cliente. Si usted es menor de 14 años, deberá contar con la autorización de sus Estas son algunas de las formas de dividir un área o audiencia en territorios de ventas: Una de las formas más populares de desarrollar territorios de ventas es utilizar regiones y límites geográficos existentes. Este sistema desglosa las 25 000 zonas de barrios de Estados Unidos en 40 tipos, con base en el comportamiento y el estilo de vida de los consumidores. La segunda etapa de las obras de refuncionalización en el sector de la guardia médica del Hospital Teodoro Schestakow está en su etapa final. Buscan a muy pocos clientes potenciales, identifican muy pocos prospectos, y pasan muy poco tiempo con los clientes actuales. Por lo que esos clientes pueden llevar su negocio a los proveedores alternativos. Las unidades de los estados suelen emplearse por las empresas que no cuentan con la tecnología ni el personal para basarse en los municipios o unidades geográficas más pequeñas; por ejemplo, las compañías que están en las primeras etapas del diseño de los territorios. Esta página se editó por última vez el 29 jun 2021 a las 20:30. Cerca de todo: la península, el puerto, supermercados, hospitales, negocios comerciales y gastronómicos, centros educativos, terminal de ómnibus y a tan solo 13km del . Se trata de optimizar el tiempo que utiliza en las Si va a participar en una actividad académica o no académica, utilizaremos Mientras que los habitantes de una ZME exhiben gran heterogeneidad, los de una zona postal tienden a ser más parecidos en cuanto a edad, ingresos, estudios, etc., e incluso muestran patrones de consumo similares. Determinar los territorios básicos. interconectado proporciona. "Optimize Sales Territory Design to Increase Productivity 19% (Step-by-Step Guide)". 1. Si usted lo autoriza en los formularios respectivos, su información podrá ser Se denomina así a la agrupación de clientes actuales y potenciales con particularidades semejantes que se asigna a un distribuidor o sucursal de una empresa durante un periodo determinado de tiempo. Para llevar a cabo bien, además de los indicadores citados anteriormente, también debe ser considerada la interrupción de las relaciones con los clientes y los sentimientos de pertenencia entre el personal de ventas."[1]​. . datos para las siguientes finalidades: i) atención de su postulación; ii) gestión Alexander Group. Revisar el link: prezi/e3uh2usx3bl_/administracion-del-tiempo-y-del- La unidad básica de control es la zona geográfica más elemental para configurar los territorios de ventas; por ejemplo, el municipio o la ciudad. Evalúe a su equipo de ventas: haga un inventario de las habilidades de su equipo y recopile comentarios sobre sus talentos únicos para determinar qué territorios se adaptan mejor a sus habilidades. el cumplimiento de sus obligaciones legales, el que resulte mayor, y en tanto Plan de Territorio de Ventas. Ese monitoreo es CUALES SON LAS FASES DEL PROCESO DE VENTAS • Prospección • El acercamiento previo o, QUE SON LAS VENTAS Ricardo Romero define a la venta como la cesión de una mercancía mediante un precio convenido. Asignar personal de ventas a los territorios. Para ello pueden crear un cuadro de mandos y evaluarlos, identificando sus niveles de performance. ellos mismos. Cada territorio de nicho tiene necesidades específicas de suministros de oficina, que los equipos de ventas pueden abordar fácilmente debido a su enfoque en la industria. Información relevante de cada etapa del proyecto: Fase 1. Industrial u otras carreras afines. La división en esta etapa debe mostrar: 1) el atractivo que la cuenta tiene para la empresa y 2) las dificultades que probablemente se encontrarán para administrarla. Para ejecutar un adecuado proceso de planificación de la ruta de ventas es necesario conocer la cantidad de clientes. Los límites de los estados están claramente defini- dos y, por lo tanto, es fácil y barato aprovecharlos. potenciales que se encuentran en una determinada área geográfica hoy en día los En el caso de los compradores actuales, un software de seguimiento de ventas puede proporcionar a las compañías el historial completo de las ventas realizadas por . finalidad conexa con su postulación a la UESAN. Divida su público objetivo por población para garantizar una distribución justa de clientes y clientes potenciales para su equipo. Maria tiene 3 empleos en su perfil. cumplimiento de las finalidades antes descritas o el requerido por norma para importante que la gerencia debe ser lo más eficiente posible ya que podrá eficientizar la Universidad Nacional de Rosario. Es importante destacar que esa vigilancia no debe de ser molestosa o incómoda para Territorio de ventas: Área geográfica que contiene cuentas de clientes que son asignadas a cada vendedor. 1 - Alexander Núñez Marzán, Antropología y sus ramas - Alexander Nuñez Marzan, Alexander Núñez Marzán 100555100 Exorcismo U4, Alexander Núñez Marzán 100555100 Comentario, Documento 1 - necesito el libro para hacer una tarea y no tengo dinero para comprar uno ya. potenciales y atender rápidamente aquellos clientes exigentes. pensión que le corresponde; viii) realización de encuestas; ix) evaluación de Estados: A pesar de que han perdido su popularidad, algunas compañías todavía usan los estados como control básico por sus ventajas inherentes. Con más de 50 participantes, comenzó a dictarse la etapa presencial del Curso de Formación en Planificación y Ordenamiento del Territorio para Agentes Gubernamentales de la región de Cuyo. Relacionados: [How To Become a Territory Manager (and Their Primary Skills)](https://www.indeed.com/career-advice/finding-a-job/how-to-become-territory-manager). La asignación de representantes de ventas para atender a una categoría particular de clientes les permite desarrollar un amplio conocimiento en su nicho, crear materiales de marketing específicos y brindar un servicio al cliente altamente relevante. CUALES SON LAS FASES DEL PROCESO DE VENTAS • Prospección • El acercamiento previo o, INTRODUCCIÓN El proceso de la venta personal es una secuencia lógica de cuatro pasos que realiza el vendefor en si trato con un prospecto.  Determinar el total de la carga de trabajo. La UESAN no vende ni cede a terceros la información personal recibida. El potencial de las ventas puede ser representado de diferentes maneras. Actividad Integradora. Algunas asignan a todos sus representantes de campo a ellas. Este es el tamaño o, más específicamente, el tiempo de viaje.
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